位于柯东的绍兴县明熙绣品有限公司，这些天正忙着准备面料小样，10月份公司要参加两场面料博览会，一场是上海面料展，一场是本地的纺博会。总经理王明亮告诉记者，外销占了公司销售总额的85%，通过参加各类面料博览会，广撒渔网，是公司拓展贸易的主要途径。

5年前，刚跨出校门的王明亮在亲戚的企业内帮忙，不久他便自己尝试创业。“纺织行业门槛不高，到现在仍然是低的，但要做好，难度会越来越大。”之所以公司创办后能顺利地发展，王明亮说，很大程度上得益于参展。

公司每年要参加多场面料博览会，每次参展，公司发出去的不是产品，而是一张张名片，这些名片都有利用价值。前不久，公司接到一个陌生客户的来电，对方想要一种盘带绣，问王明亮有没有类似的产品。碰巧这正是公司的主打产品，王明亮问对方是怎么知道的，回答说是去年纺博会上拿了一张公司名片，这次需要该类产品时，按图索骥找上门的。

像这样的客户，公司每年都要遇到好几个。王明亮说，自此，他对参展的信心更足了，去年首次参加纺博会后，今年秋季纺博会上，他首次设立了一个特装展位，希望通过展会，进一步提升企业和产品知名度。

展会的效果，不能单纯地看接了多少订单，而应该从多个层面来看。王明亮说，展会期间，丰富的产品，来自各地的客商，对参展企业来说，都孕育着不同的机会。

公司的主打产品是绣品，一般绣花产品的生产周期比较长，因此，公司提前两个月便开始筹备，有意识地开发平绣、盘点绣、金片绣等三大系列数百个参展品，并把这些样品制作成小册子，便于客户收藏。每次参展后，王明亮会从客商那里收集大量的信息，同时捕捉新的流行趋势，结合自己的思路，进行融会贯通，指导公司下一季的产品开发。

好的客户要有好的供应商，而好的供应商，也会选择好的客户。几年参展经历，让王明亮慢慢摸索出一些门道，他不断调整客户对象，逐渐积累起一批离终端市场较近的品牌客户，使公司走上了良性循环的发展之路。